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O que estou lendo – SPIN Selling 13/março/2010

Posted by rapidoerasteiro in Gestão.
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Nesta semana recebi a tarefa de ler com muita atenção o livro “Alcançando a Excelência em Vendas – Spin Selling”, de Neil Rackham.

Mais que uma tarefa, a leitura está sendo bastante interessante e prazeirosa. O livro mostra parte das conclusões que foram tiradas a partir de pesquisa que considerou  mais de 35 mil visitas de vendas, de aproximadamente 10 mil vendedores, durante 12 anos.

O foco da obra são as vendas consideradas “grandes”, ou seja, que envolvem grandes montantes financeiros. A pesquisa realizada mostra de cara que as técnicas de venda não são universais, ou seja, cada tipo de venda exige um enfoque diferente. E isso quebra o atual paradigma, haja visto que a maior parte dos cursos e seminários de venda considera praticamente as mesmas técnicas para vendas de todo tipo e tamanho.

O resultado de tudo isso é o questionário SPIN, que considera a seguinte ordem lógica no momento de investigar as necessidades do cliente e apresentar soluções de produtos e serviços. São perguntas sobre a Situação da empresa, os Problemas atuais, Implicações dos problemas, e sobre as Necessidades e expectativas em relação às soluções que o cliente deseja adquirir.

Ficou interesado? Pois é, eu também fiquei e vou continuar lendo o livro. E recomendo que você também faça o mesmo, seja com este ou com qualquer outro livro. Afinal de contas, ler nunca é demais.

Boa leitura!

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