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Coisas estúpidas que os vendedores de TI dizem 9/dezembro/2008

Posted by rapidoerasteiro in Diversos, Tecnologia.
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Essa foi extraída do site da revista CIO, com um desabafo do negociador Vinnie Mirchandani sobre as bobagens contidas nos clichês mais usados pelos vendedores de software. Pensei que fosse uma visão “do contra”, ao melhor (ou pior) estilo Diogo Mainardi, mas me enganei. O Sr. Mirchandani, realmente trouxe à tona a realidade. Bem, nada mais justo para quem já trabalhou como executivo de terceirização global da PricewaterhouseCoopers e analista do Gartner.

Enfim, sem mais delongas, seguem abaixo as principais “pérolas”:

  • “Queremos ser parceiros, não fornecedores”: essa é clássica. O interessante é que a “parceria” acaba no primeiro problema que aparece, pois só quem compra é quem tem que colocar a mão no bolso. Além disso, tem aquela velha promessa de que “vocês são muito bons no que fazem, quem sabe não compramos esse serviço/produto de vocês também”, o que obviamente nunca acontece.
  • “Só queríamos nos certificar que você sabe isso sobre o competidor XYZ”: para não falarem mal da concorrência por eles mesmos, o que feriria a “ética” (onde?), normalmente os vendedores apresentam alguma crítica da imprensa ou de um analista. Nessas horas é bom ter na mão as críticas que os vendedores da concorrência deixaram sobre empresa desse vendedor.
  • “Não acreditamos que tenhamos algum competidor”: mentira deslavada, além de infantil. E o pior é que tem muita gente que ainda a usa.
  • “O Gartner (ou Forrester) nos coloca no topo de seu quadrante mágico”: bem, só sendo mágico mesmo prá acreditar nisso. Prá início de conversa, essas empresas (Gartner e Forrester) tem muitos, muitos quadrantes mágicos e eles mudam duas vezes por ano. Difícil vai ser você achar a empresa em questão nesse tal “quadrante mágico”.
  • “Você está tentando nos commoditizar”: frase comum em negociações, quando pedimos descontos. Qualquer negociador sabe que a maioria corporações de software têm margens de até 70%.  Esse argumento seria válido para “software de prateleira”, mas esses não costumam reclamar.
  • “Não acredito que você pode falar sobre um desconto desse porte. Esse tipo de coisa não acontece em nossa indústria”: mais uma frase dita por vendedores para intimidar os “chorões” por descontos. Nessa hora, vale lembrar novamente das enormes margens das empresas de software, além de fazer alguma pesquisa. A cada dia é mais comum organizações disponibilizarem os valores pagos pelos softwares adquiridos, então se você der sorte, pode até esfregar na cara do vendedor os descontos recebidos por outras empresas. Mesmo assim, não se pode condená-lo por tentar blefar, afinal de contas isso faz parte do jogo.

Enfim, o texto é bastante realista, além de alertar os Gestores de TI a ficarem atentos para se defenderem contra as principais táticas de vendedores de software.

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