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Como enganar o cérebro para fazer o pior negócio 2/setembro/2008

Posted by rapidoerasteiro in Diversos.
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Fiquei impressionado com o que li no Blog Magaiver. Na primeira vez que fiquei sabendo sobre Neuromarketing, achei que fosse puro marketing e nada mais. Mas pelo visto, parece que eu estava redondamente enganado, pois trata-se de uma ciência cujos resultados estão sendo aplicados na nossa vida cotidiana.

Segundo o post, o blog de Roger Dooley fala sobre uma pesquisa realizada com dois grupos de 100 pessoas com características parecidas, cada um dos grupos recebendo uma oferta de assinatura da revista “The Economist”.

O grupo A recebeu a seguinte oferta:

  • Opção 1: US$59 – Assinatura só para Internet
  • Opção 2: US$125 – Assinatura para Internet e revista impressa

Essa parece ser fácil, não é mesmo? A maior parte das pessoas preferiu a opção mais barata, com 68 escolhas, gerando uma receita total de US$ 8.012.

Já o Grupo B recebeu a seguinte oferta:

  • Opção 1: US$59 – Assinatura só para Internet
  • Opção 2: US$125 – Assinatura só para revista impressa
  • Opção 3: US$125 – Assinatura para Internet e revista impressa

Qual das três opções você escolheria? Então, aí é que aconteceu a “surpresa”. Dessa vez, 84 pessoas escolheram a opção 3, gerando uma receita total de US$ 11.444!

Mas por que essa diferença? Segundo os especialistas, foi utilizada uma técnica para “enganar” o cérebro dos pobres consumidores (nós, no caso), chamada de Decoy Marketing (algo como “marketing de isca”). Ainda segundo eles, a eficiência da técnica derivaria do fato de que nossos cérebros não são bons em lidar com valores absolutos, pois gostamos mais de relatividades.

Sobre o assunto, o blog Magaiver também sugere o livro “Previsivelmente Irracional” de Dan Ariely, que fala sobre como boa parte das nossas decisões de compra são movidas por lógicas meio tortas. O livro demonstra isso por meio de testes de campo bastantes interessantes, como o citado acima.

Com certeza será minha próxima leitura!

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